母婴行业常利用父母对孩子的关爱，保健品行业可能针对老年人的健康焦虑，心理健康行业或许用“孤独感”链接Z世代……如何将隐性需求显性化、抽象情感具象化是获得情感共鸣的关键。

例如在乳腺癌早筛领域，华大基因联合公益组织推出“为她早筛”活动，以“妈妈的健康是全家的福气”为情感诉求，鼓励子女为母亲购买乳腺癌基因检测套餐，将冷冰冰的检测技术转化为亲子间的关爱表达，首期活动预定超10万人次。这一策略利用“家庭伦理与面子文化”驱动消费，子女通过购买行为缓解“疏于陪伴”的愧疚感，从而唤醒家庭认同，有效促进消费。

解决麻烦的核心是让消费者感知到，品牌不仅提供产品，更在替他们承担解决问题的焦虑。大健康行业需从“治病救人”转向“健康体验设计”，将“麻烦”转化为“用户价值的护城河”。为用户解决“麻烦”需要遵循三个原则：

“背景因素”指那些成就或摧毁产品的隐性力量，可能涉及技术、资源、生态链等不可见但关键的支持要素。在大健康产业中，背景因素的本质是构建健康服务闭环的底层支撑能力。主要有三种形式：

激发力是触发消费者行动的催化剂，通过制造紧迫感、明确利益点或情感共鸣，找到与消费者切身利益强关联的痛点，通过技术或场景设计，让消费者无法忽视需求。

以Apple Watch的“心率异常报警”功能为例，通过设备检测到用户静息心率异常时，立即触发震动与弹窗警示，并同步发送建议就医的文案，使用户感知到“健康风险实时预警”的不可替代性，推动苹果穿戴设备销量增长。

妙可蓝多奶酪棒则通过广告中对比“同龄儿童身高差距”，提出“成长关键期钙摄入不足影响终生”，绑定妈妈群体的育儿焦虑，2021年单品销售额超40亿元，占据儿童奶酪市场40%份额。

快速迭代指通过小步试错、快速优化，在动态竞争中甩开对手，以灵活性弥补资源短板。大健康企业在应用时需要围绕用户反馈或技术突破，高频更新产品功能或服务模式。

例如Keep 通过分析用户运动数据（如完课率、动作完成度），每周更新 5% 的课程内容，优化课程强度与趣味性，同时推出“直播课 + 明星教练”功能吸引 Z世代用户，2023 年付费会员数超 3000 万，用户月留存率达 45%。

所谓的去平均化是“放弃无差别覆盖，针对不同人群特性设计产品或服务，逐一击破市场”。大健康企业常用的方式是按地域、年龄、健康状态等维度拆解需求，提供定制化解决方案，精准匹配细分需求。

例如LemonBox 通过用户在线填写健康问卷（涵盖饮食、睡眠、压力等指标），利用算法生成个性化维生素配方，如针对熬夜人群的“护肝套餐”、孕期女性的“叶酸强化方案”，凭借这种定制化方法，复购率超 60%，单品 SKU 达 200 +，成为中国首个定制营养品牌，印证了“唯一普适的是不普适”的商业逻辑。

总的来说，需求创造的终点不是销售，而是让消费者感知到参与了一场关乎自身命运的积极行动。是消费者自发成为品牌的传播者——因为他们相信这产品是专为自己而生的。大健康行业创造需求的本质是“健康价值显性化”，主要有以下三种途径：

在消费决策中，中国消费者呈现出 “实用理性与情感价值共振” 的复合特征：他们既追求货真价实的功能收益，又渴望通过消费构建身份认同与社会关系。

其行为受 “双暗流”驱动 ——一面因历史信任危机催生“防御性验证”，一面因家庭伦理与圈子文化强化“责任消费”。大健康品牌需以「价值+价值观」回应这种矛盾：既要提供可感知的解决方案，更要塑造文化共鸣，最终在消费者的实用主义框架与情感主义信仰间建立不可替代的信任壁垒。